Wie schon im Beitrag “Telefonakquise – Schnee von Gestern oder Zukunftsmusik?” erwähnt, ist Telefonakquise ganz und gar nicht tot. Jedoch stimmt es, dass diese Praxis nicht sehr gern gesehen ist. Deshalb gilt wie auch beim E-Mail Marketing die Qualität des eigenen Informationsangebots so hoch wie möglich zu halten, um herauszustechen und die Zielgruppe genau da abzuholen, wo diese abgeholt werden möchte. Mehr dazu gibt es übrigens im Beitrag “E-Mail Marketing – automatisierte Anreicherung von qualitativen Leads”.
Deswegen ist es so wichtig, nicht einfach so drauf los zu telefonieren, sondern eine Strategie zu entwickeln. Es gibt ein paar simple Schritte, die vor dem Telefonieren geklärt werden sollten.
- Was möchte ich erreichen?
Als erste muss festgelegt werden, was man erreichen möchte. Grundsätzlich gibt es fünf große Ziele:
- Marktinformationen erhalten (z.B. Bedarf des Produkts/Konkurrenten = Smoke Test)
- Zielgruppe kennen lernen
- Bekannt machen
- Termin für z.B. Demo fixieren
- Verkaufen
Was diese 5 Ziele des Telefonverkaufs genau sind und wie man den Telefonleitfaden dementsprechend anpasst können Sie in unserem Beitrag “Die 5 Ziele der Telefonakquise” nachlesen.
- Was möchte ich an den Mann / die Frau bringen?
Was man mit den Zielen erreichen möchte sollte hier bereits klar sein. Für was jedoch nicht. Deswegen muss man sich Gedanken darüber machen, was man eigentlich bewerben / verkaufen möchte. Das ist sehr individuell. Ob es die Firma selbst, ein Nachhaltigkeitsprogramm, ein besonderes Service oder Produkt ist, ist hierbei vollkommen offen. Wichtig ist nur, es darf nicht zu breit sein. Es sollte sich konkret um ein Produkt / eine Dienstleistung etc. handeln. Wichtig ist hierbei, alle Vorteile des Produkts / der Dienstleistung für den Kunden genauestens zu betrachten und diese Vorteile wenn möglich zu kategorisieren.
Mehr dazu im Beitrag: “Was kann ich bei einem Telefonat bewerben und was soll ich da erzählen?”
- Die Zielgruppe
Eines der wichtigsten Themen ist die Wahl der richtigen Zielgruppe. Hierbei sollte ein eher kleiner, spezifischer und homogener Teil der Zielgruppe ausgewählt werden. Solche “homogenen” Zielgruppen sind nicht nur sehr oft ähnlich Anzusprechen (ähnliche Einwände, Verfügbarkeiten, Ansprechpartner etc.), vielmehr kann man sich auf ein Teil des Produkts / der Dienstleistung fokussieren. Aus den in Schritt 2 erhobenen Vorteilen sollten eben jene ausgewählt werden, die besonders interessant für die Zielgruppe der Kampagne sind. Wie groß diese Zielgruppe sein soll ist schwer zu sagen. Je kleiner die Zielgruppe, desto öfter kann man anrufen. So kann man bei 50 Leuten in der Zielgruppe fast jährlich anrufen. Bei 200 – 500 können diese auch noch problemlos in regelmäßigen Abständen kontaktiert werden. Bei Zielgruppen die größer sind, empfiehlt es sich diese Kampagne in mehrere Kampagnen aufzuteilen. Hierbei kann man nach beliebigen Faktoren kategorisieren. Ob Ort, Größe oder alphabetisch ist egal. Wie man ein Zielgruppe unterteilen kann finden Sie in unserem Beitrag “Die richtige Zielgruppe mit dem richtigen Köder locken”
- Telefonleitfaden – erste Version
Je nach Ziel muss ein Telefonleitfaden erstellt werden. Es gilt den richtigen Aufhänger zu finden und seine Bitte beim Gespräch anzubringen. Die aufsteigende Reihenfolge ist bewusst so gewählt. Reine Informationen über den Bedarf und den Markt zu bekommen ist leicht. Ob unter dem Vorwand des Interesses am Produkt oder der Arbeitsweise, oder offen und ehrlich mit einer Interviewanfrage. Viel schwerer ist es, jemanden zu überreden, seine wertvolle Zeit für eine Demo anzubieten. Nichts ist jedoch so schwer, wie direkt am Telefon zu verkaufen. Einen direkten Abschluss wird man hiermit so gut wie nie bekommen, jedoch kann es die Vorlage für eine Mail mit weiteren Infos sein.
- Her mit den Daten! Aber… wohin eigentlich?
Wenn der Telefonleitfaden erstmal steht, muss man sich überlegen, wie man die erhaltenen Daten und Informationen verwaltet. Gleich ins CRM, oder doch lieber in einem Excel? Egal wie man sich entscheidet. Diese Dokumentation muss eindeutig, schnell zu machen und flexibel sein. Vor allem nach den ersten Calls kann es sein, dass sich viel ändert. Und alles in einem Block als “Protokoll” zu schreiben, ist zwar nicht schlecht, jedoch kann man nichts messen. Vor allem, wenn einige Informationen gut kategorisiert werden können, kann man mit definierten KPIs wertvolle Informationen abseits der einzelnen Calls gewinnen. Welche KPIs beim telefonieren üblich sind und eine “Reporting-Vorlage” für die Dokumentation von in Calls gesammelten Daten werden wir in Kürze hier posten.
- Improvise. Adapt. Overcome
Der letzte Schritt bevor es richtig losgehen kann ist einfach nur lernen. Die ersten Anrufe gelten nicht dem oben definierten Ziel. Vielmehr soll gelernt werden, wie man bei der Zielgruppe mit dem Anliegen weiterkommt und wie man abblitzt. Die ersten 10, 20 oder sogar 30 Calls sind nur zum Verbessern des Telefonleitfadens. Hierbei muss nicht mal der richtige Firmenname genannt werden. Es gilt rein zum Testen von Methoden um das Eis zu brechen. Sobald man sich in einem Vorgehen gefestigt hat, der Telefonleitfaden final und die Dokumentation perfekt ist, kann man voll loslegen.
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