Telefonverkauf gibt es schon lange. Spätestens mit der Verbreitung von Mobiltelefonen kann man sowohl Unternehmen als auch Privatpersonen über diesen Akquisekanal ansprechen. Doch ist Telefonakquise mittlerweile eine veraltete Methode?
Tatsächlich ist Marketing oder Sales über das Telefon heutzutage sehr gut möglich. Ähnlich wie bei dem Werbekanal E-Mail Newsletter (siehe Blogpost “E-Mail Marketing – automatisierte Anreicherung von qualitativen Leads”) gab es die Zeit, in der alles über das Telefon verkauft wurde. Dadurch wurde diese Methodik bei den Abnehmern immer unbeliebter. Dies führte zu einer negativen Grundhaltung bei Telefonaten, in denen es nicht um das eigene Firmengeschäft gibt. Diese negative Grundhaltung besteht bis heute und es gilt eben diese beim Telefonieren so schnell wie möglich aufzulösen. Dies erfordert nicht nur viel Erfahrung im Telefonieren und Verkaufen allgemein. Vielmehr ist diese Barriere, die der Telefonist überwinden muss, bei jeder Zielgruppe unterschiedlich.
Wenn es jedoch gelingt, diese Barriere zu überwinden, kann man wertvolle Informationen von der Zielgruppe erfahren und gleichzeitig über eigene Services oder Produkte informieren. Dies ist der enorme Vorteil gegenüber E-Mail Marketing. Die beidseitige Kommunikation zusammen mit der Möglichkeit, Reaktionen zu deuten macht Telefonakquise zu einem derartig effektiven Tool.
Wenn man sich einmal mit der Zielgruppe auseinander gesetzt hat, kann man die ersten Testcalls machen, um den Telefonleitfaden zu verbessern. Hierbei ist es gar nicht so wichtig, zu informieren. Das Ziel ist mehr seinen eigenen Stil zu finden. Wenn die ersten Calls durch sind, der Telefonleitfaden perfekt und schon ein kleiner Einblick in die Zielgruppe besteht, kann richtig losgelegt werden.
Sobald dieser erste Aufwand erledigt ist gilt es hartnäckig zu sein. Aber diese Hartnäckigkeit kann sich bewähren. Ein gut geführtes Telefonat kann nicht nur zu einem Verkauf führen. Tatsächlich ist Cold Calling meist gar nicht dazu gedacht. Klar, wenn jemand kauft ist das super. Das Ziel besteht aber eher darin, direkte Kontakte zu knüpfen. Der größte Feind ist nämlich nicht die Konkurrenz, sondern die Unbekanntheit. Ein Telefonat verschafft einen viel bleibenderen Eindruck, als eine Fernsehwerbung, ein Banner auf Facebook oder ein netter Imagefilm. Vor allem kleine Zielgruppen laden dazu ein, alle Kontakte in besagter Zielgruppe “warm zu halten”. Gelegentliche Telefonate und Updates auf fast freundschaftlicher Basis können hierbei zu langfristigen Kaufentscheidungen führen.
Was ist nun abschließend zur Telefonakquise zu sagen? Mit qualitativen und gut vorbereiteten Gesprächen kann man erste Kontakte knüpfen, Beziehungen langfristig pflegen und sogar mehr oder weniger direkte Abschlüsse tätigen. Zusammen mit einer automatisierten E-Mail Kampagne, welche die Leads zusätzlich anreichert, kann man das Maximum seiner Zielgruppe rausholen.
Wie man so einen Telefonleitfaden und eine Telefon Kampagne plant können Sie in unserem Beitrag: “Telefonakquise – Einfach blind drauf los?” nachlesen.
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